Não vá morrer de sucesso – treine e qualifique aqueles que trabalham com você!
Por Eloi Zanetti
Nos planejamentos de marketing e nas estratégias de vendas, um cuidado quase sempre passa despercebido: atentar para que as ações postas em prática não façam a empresa morrer de sucesso. O preparo é tudo em qualquer atividade humana. Lançar produtos e serviços, sem o devido respaldo para o bom atendimento, pode significar uma bela, inócua e perigosa pirotecnia.
É comum ouvir frases como: “Investimos muito em equipamentos, maquinários e decoração e esquecemos de treinar nosso pessoal para o atendimento rápido e eficiente”. “Os pedidos foram tantos que não tínhamos como entregá-los”. “Uma greve na Receita Federal e ficamos 100 dias sem os componentes para fabricação.” “Na hora H o fornecedor de embalagem e/ou o pessoal do transporte falhou.” “Nós, literalmente, fizemos sucesso e morremos na praia”.
“O cemitério das boas intenções está cheio de investimentos fracassados”
São comuns as histórias de empresários que vão atrás de uma boa idéia, investem pesado em equipamentos, maquinários, arquitetura, decoração, ações promocionais e lançamentos festivos e não dão o devido valor ao essencial do negócio: o treinamento de pessoas para gerir esse novo processo.
O cemitério das boas intenções está cheio de investimentos fracassados que deram mais valor aos cuidados materiais do que ao treinamento dos profissionais que iriam tocar o negócio. “Não vou preparar e qualificar o meu pessoal, porque eles podem ir para a concorrência”, pensa de forma canhestra uma grande parte dos empresários.
Muitas vezes a empresa obtém sucesso nos lançamentos, começa a atender bem e a vender com razoável facilidade, mas os sete pecados capitais, atentos ao comportamento humano, afloram no ambiente. A possibilidade do lucro fácil faz saltar os olhos dos financeiros e a ganância se instala. Quase que ao mesmo tempo a arrogância toma conta dos atendentes e da diretoria. E pecado capital chama-se pecado capital porque ele é cabeça de chave de muitos outros pecados. Caput!
Este querer aproveitar ao máximo a boa onda faz a empresa atacar com gula por todos os lados. E à medida que os preços sobem, o acabamento despenca e o atendimento vai para o espaço. “O cliente que nos aceite do jeito que somos, temos de aproveitar ao máximo o sucesso do momento.” Na primeira oportunidade, o cliente, que era fiel por falta de opção, dá o troco e vai embora falando mal, bandeando-se para o lado da concorrência. Algumas empresas gostam de brincar com esta perigosa situação.
Lembre-se: A pressa é inimiga da perfeição!
Quem quer vender, quer vender muito e, em se tratando de lançamentos de novos produtos e serviços, é melhor refrear a ansiedade e realizar o trabalho aos poucos. Aprender e ajustar o processo passo a passo e resguardar-se até que todos na empresa estejam mais bem preparados e só depois acelerar para conquistar o mercado com segurança, é mais seguro e duradouro.
As ferramentas da comunicação, principalmente as de massa, estimulam fácil o consumidor brasileiro, e este pode responder rápido e exigir quantidades que sua empresa não tem para entregar. Lançar-se no mercado sem a devida preparação pode queimar a imagem da empresa para sempre. A pior coisa que pode acontecer para um diretor comercial é vender demais e não ter como entregar o produto ou realizar mal o serviço. Por isso, cuidado, a palavra sucesso significa “aquilo que sucedeu” e este pode ser tão sufocante que sua empresa ou você podem morrer disto. E nada mais triste do que a lembrança “daquilo que poderíamos ter sido e não fomos”.
Eloi Zanetti
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